Esta guía es para quien ya tiene tienda online (PrestaShop, WooCommerce o Shopify). Para cada indicador tienes qué es, su fórmula, qué mirar y el artículo que lo explica a fondo. Al final, la rutina del lunes y una tabla resumen.
Qué es un KPI en una tienda online
Un KPI (indicador clave de rendimiento) es una cifra que te dice si tu tienda va bien y que te hace decidir algo. Esa es la diferencia con el resto de métricas de ecommerce: las visitas a una ficha o los seguidores en redes son datos; las ventas netas frente al año anterior o el ROAS de una campaña son KPIs, porque si se tuercen, cambias algo.
Tres reglas para elegirlos:
- Pocos. Diez como mucho. Si miras cuarenta, no miras ninguno.
- Con fórmula fija. Ventas con o sin IVA, con o sin devoluciones: decídelo una vez y no lo cambies, o no podrás comparar.
- Ordenados por lo que deciden. Primero el resultado (ventas), luego lo que lo explica (pedidos, ticket, conversión, canales) y al final lo que te dice si es rentable y si puede seguir (margen, clientes, stock).
Los 10 KPIs de ecommerce, ordenados por lo que deciden
1. Ventas netas y comparación con el año anterior
Qué es: lo que has vendido de verdad en la semana.
Fórmula: ventas − descuentos − devoluciones, sin IVA. Decide si incluyes los portes que cobras y hazlo siempre igual.
Qué mirar: la comparación con la misma semana del año anterior, que quita el efecto de la temporada (rebajas, Navidad, verano), y con la semana anterior, para ver la tendencia. Si tienes un objetivo mensual, mira también si vas al ritmo para cumplirlo.
Si vas a cambiar de plataforma, guarda el histórico de pedidos: sin él pierdes la comparación con el año anterior durante doce meses. Lo explicamos en cómo migrar de PrestaShop a Shopify sin perder SEO ni datos.
2. Pedidos
Qué es: el número de pedidos con venta de la semana (sin cancelados ni pruebas).
Fórmula: pedidos pagados del periodo.
Qué mirar: las ventas netas solo pueden moverse por dos cosas: más o menos pedidos, o pedidos más o menos grandes. Si las ventas bajan y los pedidos también, el problema está en el tráfico o en la conversión. Si los pedidos se mantienen, mira el ticket medio.
3. Ticket medio
Qué es: lo que gasta de media cada pedido.
Fórmula: ventas netas ÷ pedidos.
Qué mirar: su evolución y qué lo mueve: packs, venta cruzada, el mínimo para el envío gratis, descuentos que lo bajan. Un ticket medio más alto reparte mejor los costes fijos de cada pedido (envío, comisión). Cómo calcularlo bien y cómo subirlo, en ticket medio: qué es, cómo calcularlo y cómo subirlo.
4. Tasa de conversión
Qué es: el porcentaje de visitas que acaban en pedido.
Fórmula: pedidos ÷ sesiones × 100. Ejemplo: 60 pedidos con 4.000 sesiones es un 1,5 %.
Qué mirar: se mira en Google Analytics 4, que es quien cuenta las sesiones, o en los informes de tu tienda si los tiene. Compárala por dispositivo (móvil frente a ordenador) y por canal. Si cae de una semana a otra sin que cambie el tráfico, revisa el proceso de compra: pagos que fallan, gastos de envío que aparecen tarde. Todo, en la tasa de conversión de una tienda online. Y si se te quedan muchos carritos a medias, mira por qué pasan los carritos abandonados y cómo recuperar esas ventas.
5. ROAS
Qué es: los euros que vendes por cada euro que gastas en anuncios.
Fórmula: ventas atribuidas a los anuncios ÷ inversión en anuncios. Ejemplo: 1.500 € de inversión y 6.900 € de ventas es un ROAS de 4,6.
Qué mirar: el ROAS de cada campaña frente a tu ROAS de equilibrio, el mínimo para no perder dinero con tu margen. Ojo con de dónde salen las ventas: Google Ads cuenta las conversiones que registra su etiqueta, que no siempre coinciden con los pedidos de tu tienda. Cómo calcularlo con tus ventas reales, en qué es el ROAS y cómo calcularlo.
6. Ventas por canal
Qué es: de dónde vienen tus ventas: búsqueda orgánica, anuncios de Google, Shopping, redes, email, directo…
Fórmula: ventas netas de cada canal y su parte del total.
Qué mirar: que ningún canal se hunda sin que lo veas y que no dependas de uno solo. En GA4 lo ves en los informes de adquisición; en tu tienda, el origen que guarda cada pedido. Si inviertes en Google Ads, separa qué campañas venden y cuáles solo gastan: lo contamos en Google Ads en Shopify: cómo medir qué campañas venden.
7. Margen
Qué es: la parte de las ventas que te queda después de pagar los productos.
Fórmula: (ventas netas − coste de los productos) ÷ ventas netas × 100.
Qué mirar: el margen por producto, no solo el total. Si las ventas suben pero el margen baja, estás vendiendo más de lo que menos deja o regalando margen en descuentos. Y recuerda que después del margen bruto todavía faltan el envío, las comisiones, las devoluciones y la publicidad. Fórmulas y ejemplo completo en cómo calcular el margen de beneficio de un producto.
8. Clientes nuevos y recurrentes
Qué es: cuántos de tus clientes compran por primera vez y cuántos repiten.
Fórmula: clientes recurrentes ÷ clientes que compraron × 100 (y lo mismo con las ventas: qué parte viene de clientes que repiten).
Qué mirar: si la tienda solo crece con clientes nuevos, todo depende de la publicidad. Vigila también a los clientes habituales que dejan de volver: si alguien que compraba cada dos meses lleva cuatro sin comprar, es momento de escribirle.
9. Devoluciones
Qué es: lo que te devuelven.
Fórmula: importe devuelto ÷ ventas antes de devoluciones × 100. También en pedidos: pedidos con devolución ÷ pedidos.
Qué mirar: la tasa por producto. Un producto que se devuelve mucho más que el resto suele avisar de un problema concreto: una tabla de tallas mal hecha, una foto que engaña, un defecto de un lote.
10. Productos y días de stock
Qué es: qué productos venden y cuánto te dura el stock.
Fórmula: días de stock = unidades en stock ÷ ventas diarias (unidades vendidas en 28 días ÷ 28).
Qué mirar: que los productos que más venden no se queden sin stock, y qué productos llevan meses sin venderse. Cómo saber cuáles son tus productos importantes y qué hacer con los parados, en clasificación ABC de productos y stock muerto.
La rutina de los lunes: 15 minutos
Mira siempre la semana anterior completa (de lunes a domingo) y siempre en este orden:
- Minutos 0–3 · Resultado. Ventas netas, pedidos y ticket medio frente a la misma semana del año anterior y frente a la semana anterior. ¿Vas al ritmo del objetivo del mes?
- Minutos 3–6 · Canales y publicidad. Ventas por canal y ROAS de cada campaña. ¿Algún canal ha caído? ¿Alguna campaña gasta sin vender?
- Minutos 6–9 · Conversión. Tasa de conversión en GA4, total y en móvil. ¿Ha cambiado sin que cambie el tráfico?
- Minutos 9–12 · Rentabilidad. Margen y devoluciones. ¿Algún producto se devuelve más de lo normal? ¿Ha bajado el margen?
- Minutos 12–15 · Clientes y stock. Clientes nuevos y recurrentes, productos más vendidos y los que se van a agotar.
Termina apuntando una a tres acciones para la semana (pausar una campaña, reponer un producto, revisar una ficha con muchas devoluciones) y cualquier cosa que explique los números: una campaña nueva, una subida de precios, una rotura de stock. Dentro de un año, esas notas te dirán por qué aquella semana fue distinta.
Tabla resumen de KPIs de una tienda online
| KPI | Fórmula | Dónde se mira |
|---|---|---|
| Ventas netas | Ventas − descuentos − devoluciones, sin IVA | Tu tienda, Pindash |
| Pedidos | Pedidos pagados del periodo | Tu tienda, Pindash |
| Ticket medio | Ventas netas ÷ pedidos | Tu tienda, GA4, Pindash |
| Tasa de conversión | Pedidos ÷ sesiones × 100 | GA4 (o tu tienda, si cuenta las visitas) |
| ROAS | Ventas atribuidas ÷ inversión en anuncios | Google Ads (con sus conversiones), Pindash (con las ventas de la tienda) |
| Ventas por canal | Ventas netas de cada canal | GA4, Pindash |
| Margen | (Ventas netas − coste) ÷ ventas netas × 100 | Tu tienda (si tiene el coste), hoja de cálculo, Pindash Pro y Business |
| Clientes nuevos y recurrentes | Recurrentes ÷ clientes que compraron × 100 | Tu tienda, Pindash |
| Devoluciones | Importe devuelto ÷ ventas antes de devoluciones × 100 | Tu tienda, Pindash |
| Días de stock | Stock ÷ (vendidas en 28 días ÷ 28) | Tu tienda, Pindash |
Todos los KPIs en un panel
El problema de la rutina es que los datos están repartidos: ventas y clientes en la tienda, sesiones en GA4, inversión en Google Ads. Para juntarlos hicimos Pindash, un panel de ventas para PrestaShop, WooCommerce y Shopify (es nuestro, así que aquí somos parte interesada). Se conecta a la tienda con permiso de solo lectura en unos minutos y junta varias tiendas en un panel desde el plan Pro.
El Resumen te da los primeros KPIs de la rutina, comparados con el año anterior:
Y el objetivo del mes, con el ritmo que deberías llevar hoy y la proyección de cierre si sigues así:
Además tiene las ventas y los pedidos por canal y por campaña (su atribución Origen Real), el ROAS de Google Ads con las ventas reales de la tienda, márgenes por producto (Pro y Business), clientes nuevos y recurrentes, devoluciones, clasificación ABC y días de stock. Lo que no hace es medir visitas: la tasa de conversión la sigues mirando en GA4.
Cada lunes te manda un informe con qué ha cambiado y qué mirar esta semana, y el apartado «Qué necesita atención» te señala lo que se sale de lo normal:
Tiene un plan gratis hasta 100 pedidos al mes y 14 días de prueba de los de pago sin tarjeta. Puedes verlo antes en la demo con datos de ejemplo.
Preguntas frecuentes sobre los KPIs de ecommerce
¿Qué es un KPI en ecommerce?
Un KPI (indicador clave de rendimiento) es una cifra que te dice si tu tienda va bien y que te lleva a decidir algo: ventas netas, pedidos, ticket medio, tasa de conversión, ROAS, margen, clientes recurrentes, devoluciones o días de stock. Si una cifra no te hace cambiar nada cuando sube o baja, es una métrica, no un KPI.
¿Cuáles son los KPIs más importantes de una tienda online?
Las ventas netas comparadas con el año anterior, los pedidos y el ticket medio (que explican las ventas), la tasa de conversión, el ROAS y las ventas por canal (de dónde vienen), el margen (cuánto te queda), los clientes nuevos y recurrentes, las devoluciones y el stock de los productos que más venden.
¿Cada cuánto hay que revisar los KPIs de un ecommerce?
Una vez a la semana, con una rutina fija de unos 15 minutos (por ejemplo, el lunes con la semana anterior). Las ventas del día se pueden mirar a diario, y el margen por producto y la clasificación ABC basta con revisarlos una vez al mes.
¿Qué herramientas necesito para medir los KPIs de mi tienda?
Con tres tienes casi todo: los informes de tu propia tienda (ventas, pedidos, clientes, devoluciones, stock), Google Analytics 4 (sesiones y tasa de conversión) y Google Ads (inversión). Un panel que junte las ventas de la tienda con la inversión en anuncios te ahorra cruzar los datos a mano.
¿Con qué periodo comparo cada semana?
Con la misma semana del año anterior, para quitar el efecto de la temporada, y con la semana anterior, para ver la tendencia. Compara semanas completas de lunes a domingo y apunta lo que cambia (campañas, rebajas, roturas de stock) para entender las subidas y las bajadas.
Fuentes
- Ayuda de Google Analytics · [GA4] Informe de compras de comercio electrónico (datos de los eventos de comercio electrónico recomendados)
- Ayuda de Google Ads · Valor de conversión por coste: valor total de las conversiones dividido entre el coste de las interacciones
- Pindash · Precios (márgenes en Pro y Business; alertas y exportación desde Básico; 14 días de prueba sin tarjeta)
