Esta guía es para quien ya tiene tienda online (PrestaShop, WooCommerce o Shopify): cómo hacer el análisis ABC paso a paso, qué hacer con cada clase y cómo detectar y sacar el stock que no se mueve.
Qué es la clasificación ABC
Es el principio de Pareto aplicado a tu catálogo: en la mayoría de tiendas, una minoría de productos suele hacer la mayoría de las ventas. La clasificación ABC lo convierte en tres grupos con los que puedes trabajar:
| Clase | Qué productos entran | Lo que suelen ser |
|---|---|---|
| A | Los primeros, hasta el 80 % acumulado de las ventas | Pocos productos (a menudo menos de un tercio del catálogo) |
| B | Los siguientes, hasta el 95 % acumulado | Un grupo intermedio, que entra y sale de A |
| C | El resto, hasta el 100 % | Muchos productos que venden poco, y los que no venden nada |
Los cortes del 80 % y el 95 % son una convención, no una regla. Es el reparto más usado: el informe de análisis ABC de Shopify, por ejemplo, da la clase A a los productos que suman en torno al 80 % de los ingresos, la B al 15 % y la C al 5 %. Puedes usar otros cortes (por ejemplo, 70 % y 90 %) si te encajan mejor. Lo que importa es usar siempre los mismos, para comparar un mes con otro.
Por importe, por unidades o por margen
Lo normal es clasificar por importe de ventas (sin IVA y descontando devoluciones). Hay otras dos opciones útiles:
- Por unidades: para decidir el almacén y la reposición. Un producto barato puede ser C por importe y A por unidades.
- Por margen en euros: para decidir dónde poner la publicidad. Un producto A por ventas con poco margen te da mucho trabajo y poco dinero. Si aún no tienes el margen de cada producto, empieza por cómo calcular el margen de beneficio.
Ejemplo de análisis ABC de una tienda
Ejemplo: una tienda de menaje con 15 productos ha vendido 40.000 € (sin IVA) en el último año. Ordenados de más a menos vendido:
| # | Producto | Ventas | % del total | % acumulado | Clase |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | Sartén 28 cm | 11.000 € | 27,5 % | 27,5 % | A |
| 2 | Olla exprés | 8.000 € | 20,0 % | 47,5 % | A |
| 3 | Juego de cuchillos | 6.000 € | 15,0 % | 62,5 % | A |
| 4 | Cafetera italiana | 4.000 € | 10,0 % | 72,5 % | A |
| 5 | Tabla de cortar | 3.000 € | 7,5 % | 80,0 % | A |
| 6 | Batidora de varillas | 2.200 € | 5,5 % | 85,5 % | B |
| 7 | Moldes de silicona | 1.800 € | 4,5 % | 90,0 % | B |
| 8 | Rallador | 1.000 € | 2,5 % | 92,5 % | B |
| 9 | Termo | 1.000 € | 2,5 % | 95,0 % | B |
| 10 | Delantal | 900 € | 2,25 % | 97,25 % | C |
| 11 | Paños de cocina | 600 € | 1,5 % | 98,75 % | C |
| 12 | Abrebotellas | 300 € | 0,75 % | 99,5 % | C |
| 13 | Pinzas | 200 € | 0,5 % | 100 % | C |
| 14 | Picadora eléctrica | 0 € | 0 % | 100 % | C |
| 15 | Set de fondue | 0 € | 0 % | 100 % | C |
Cinco productos (un tercio del catálogo) hacen el 80 % de las ventas. Seis productos se reparten el 5 %, y dos de ellos no han vendido nada en un año: son stock muerto.
Cómo hacer la clasificación ABC paso a paso
Lo puedes hacer en Excel o en Google Sheets con lo que te da tu tienda.
- Saca las ventas por producto de los últimos 12 meses. Usa el informe de ventas por producto de tu tienda o exporta las líneas de pedido y súmalas por producto con una tabla dinámica. Usa importes sin IVA y, si puedes, descuenta las devoluciones. Doce meses evitan que la temporada te engañe.
- Añade los productos activos que no han vendido nada, con 0 €. No salen en ningún informe de ventas, y son justo los que más te interesa ver. Sácalos de la exportación del catálogo.
- Ordena de mayor a menor por ventas. Pon el producto en la columna A y las ventas en la B, desde la fila 2.
- Calcula el porcentaje de cada producto en la columna C:
=B2/SUMA($B$2:$B$16)(cambia 16 por tu última fila), con formato de porcentaje. - Calcula el acumulado en la columna D: en D2,
=C2; en D3,=D2+C3, y arrastra hasta el final. El último debe dar 100 %. - Pon la clase en la columna E:
=SI(D2<=80%;"A";SI(D2<=95%;"B";"C")). - Cuenta cuántos hay en cada clase con
=CONTAR.SI(E:E;"A")(y lo mismo con "B" y "C") y suma las ventas de cada una con=SUMAR.SI(E:E;"A";B:B).
Un detalle: el producto que cruza la línea del 80 % puede quedarse en B con esta fórmula aunque la mayor parte de sus ventas caiga dentro del 80 %. Si prefieres meterlo en A, usa el acumulado de antes de ese producto: =SI(D2-C2<80%;"A";SI(D2-C2<95%;"B";"C")). Las dos formas valen; elige una y no la cambies.
Qué hacer con cada clase
| Clase | Stock | Tienda y publicidad | Precio y margen |
|---|---|---|---|
| A | Nunca a cero. Stock de seguridad y reposición antes de que se agote | Las mejores fotos y fichas, en portada y en las campañas | Revisa su margen: un punto más aquí es mucho dinero |
| B | Reposición normal | Prueba a darles más visibilidad: venta cruzada con los A, anuncios con presupuesto pequeño | Mira cuáles pueden subir a A |
| C | Poco stock o bajo pedido; no repongas los que no se mueven | Fuera de las campañas salvo motivo claro | Packs con productos A, liquidación o retirada |
Tres avisos antes de tocar nada:
- Un C no siempre sobra. Recambios, complementos o tallas raras venden poco, pero ayudan a vender los A o evitan que el cliente se vaya a otra tienda.
- Un C nuevo puede ser A mañana. No juzgues un producto que lleva tres semanas a la venta con 12 meses de datos.
- La temporada cambia las clases. Un producto de verano será C en diciembre. Por eso se calcula con 12 meses y se repite cada mes o cada trimestre.
Qué es el stock muerto
El stock muerto son los productos que tienes en el almacén y que no se venden desde hace mucho tiempo. Cuánto es «mucho» lo decides tú: por ejemplo, 90 o 180 días, según lo rápido que gire tu catálogo.
Cuesta más de lo que parece:
- Dinero parado. Lo pagaste al proveedor y no vuelve hasta que lo vendas.
- Espacio. Ocupa almacén que podrías usar para los productos A.
- Pierde valor. Moda que pasa, temporada que acaba, modelos que se renuevan, productos que caducan.
Para saber cuánto dinero tienes parado: valor del stock muerto = unidades en stock × coste de cada unidad, sumado para todos los productos sin ventas.
Cómo detectar el stock muerto
1. Catálogo sin ventas
Productos activos en tu tienda que no han aparecido en ningún pedido en el periodo que elijas. Es el paso 2 de la clasificación ABC: los que se quedan con 0 €. Si además tienen stock, son stock muerto seguro.
2. Días de stock
Para los que venden poco, mira cuántos días te durará lo que tienes:
Días de stock = unidades en stock ÷ ventas diarias
Ventas diarias = unidades vendidas en los últimos 28 días ÷ 28
Ejemplo: tienes 120 unidades de un producto y has vendido 25 en los últimos 28 días. Vendes 0,89 al día, así que tienes stock para 134 días. Si tu proveedor te sirve en dos semanas, tienes para más de cuatro meses: no repongas.
En la hoja de cálculo, con el stock en una columna y las unidades vendidas en 28 días en otra: =SI.ERROR(F2/(G2/28);"Sin ventas").
Los días de stock también avisan de lo contrario: un producto A con 3 días de stock y dos semanas de plazo de reposición se va a agotar, y cada día sin stock son ventas perdidas.
Qué hacer con el stock muerto
En este orden, de lo más suave a lo más drástico:
- No reponer. Lo primero, y lo que más se olvida: que la reposición automática no vuelva a pedirlo.
- Packs con productos A. El pack sartén + set de fondue se vende con la sartén y saca el set del almacén sin bajar el precio de la sartén.
- Regalo a partir de un importe. Ofrécelo gratis en pedidos por encima de tu pedido medio: sacas stock y subes el ticket medio.
- Liquidar con descuento. Mejor recuperar parte del coste que nada. Calcula el precio mínimo con el coste en la mano, para saber hasta dónde puedes bajar.
- Otros canales. Un marketplace, una sección de outlet, la tienda física si la tienes.
- Devolver o cambiar al proveedor, si tu acuerdo lo permite.
- Retirar el producto. Si tenía visitas en Google, no borres la página sin más: redirige su dirección al producto o la categoría más parecidos. Lo explicamos en la guía de SEO en PrestaShop, y vale para cualquier tienda.
La clasificación ABC y el stock en Pindash
Si no quieres rehacer la hoja cada mes, Pindash la calcula solo con tus pedidos. Es un panel de ventas para PrestaShop, WooCommerce y Shopify (es nuestro, así que aquí somos parte interesada) que se conecta a la tienda con permiso de solo lectura. En la sección Productos tiene la clasificación ABC con los mismos cortes de este artículo: A hasta el 80 % acumulado del importe, B hasta el 95 % y C el resto.
Debajo, los que menos venden: los productos B y C con menos importe del periodo, con sus unidades, pedidos y el stock que te queda. Si un producto vende poco y tiene mucho stock, es stock parado.
También tiene el catálogo sin ventas (artículos activos que no aparecen en ningún pedido) y existencias: los productos que se están agotando, con los días de stock calculados con lo vendido en los últimos 28 días, como en la fórmula de arriba.
Con las alertas (desde el plan Básico) te avisa cuando un producto se va a agotar pronto. Puedes verlo en la demo con datos de ejemplo.
Dónde encaja en tus KPIs
Los productos y el stock son el último bloque de la revisión semanal de una tienda, después de ventas, pedidos, publicidad, margen y clientes. Lo tienes todo ordenado en los KPIs de un ecommerce que mirar cada semana. Y si anuncias tu catálogo en Google, los productos A son los primeros que tienes que medir: lo contamos en Google Ads en Shopify: cómo medir qué campañas venden.
Preguntas frecuentes sobre la clasificación ABC
¿Qué es la clasificación ABC de productos?
Es ordenar tus productos por lo que venden y dividirlos en tres grupos: A, los pocos que suman el 80 % de las ventas; B, los que llevan el acumulado hasta el 95 %; y C, el resto. Se basa en el principio de Pareto y sirve para decidir dónde poner el stock, el dinero y el tiempo.
¿Por qué los cortes son el 80 % y el 95 %?
Es una convención, no una ley. Es el reparto más usado (también el del informe ABC de Shopify: un 80 %, un 15 % y un 5 % de los ingresos). Puedes usar otros cortes si te encajan mejor; lo importante es usar siempre los mismos para comparar un periodo con otro.
¿Cada cuánto conviene hacer el análisis ABC?
Una vez al mes o al trimestre es suficiente en la mayoría de tiendas. Calcúlalo con los últimos 12 meses para que la temporada no te engañe, y mira aparte los últimos 90 días si tu catálogo cambia rápido.
¿Qué es el stock muerto?
Son productos que tienes en el almacén y no se venden desde hace mucho tiempo. Cuánto es «mucho» lo decides tú (por ejemplo, 90 o 180 días). Es dinero parado que ocupa sitio y pierde valor con el tiempo.
¿Tengo que eliminar los productos de clase C?
No sin mirar antes. Algunos C son complementos o recambios que ayudan a vender los A, o productos nuevos que aún no han despegado. Deja de reponer los C que no aportan y liquida los que tienen stock, pero no borres sin más los que tenían visitas en Google.
