Cómo calcular el margen de beneficio de un producto (con ejemplo y fórmula de Excel)

Qué es el margen de beneficio

El margen de beneficio es la parte del precio de venta que te queda después de pagar lo que te costó el producto. Se expresa en euros (margen unitario) o en porcentaje sobre el precio de venta (porcentaje de margen).

En una tienda online se usan tres niveles, y conviene no mezclarlos:

Cuando alguien dice «tengo un 40 % de margen», casi siempre habla del margen bruto. Es el punto de partida, no el final.

La fórmula del margen de beneficio

La fórmula del margen de beneficio en porcentaje es:

Margen (%) = (precio de venta sin IVA − coste sin IVA) ÷ precio de venta sin IVA × 100

Y en euros:

Margen (€) = precio de venta sin IVA − coste sin IVA

Ejemplo: una tienda vende una mochila a 60,50 € con IVA. Le cuesta 35 € sin IVA al proveedor.

1. Quita el IVA: 60,50 ÷ 1,21 = 50,00 € (el 21 % es el tipo general de IVA en España; si tu producto lleva el 10 % o el 4 %, divide entre 1,10 o 1,04).
2. Margen en euros: 50,00 − 35,00 = 15,00 €.
3. Margen en porcentaje: 15,00 ÷ 50,00 × 100 = 30 %.

Por qué siempre sin IVA

El IVA que cobras al cliente no es tuyo: lo ingresas a Hacienda. Si calculas el margen con el precio con IVA, te sale un margen inflado. Con el ejemplo de antes, (60,50 − 35) ÷ 60,50 daría un 42 %, cuando el de verdad es del 30 %. El coste también va sin IVA, porque el IVA de tus compras lo recuperas.

El precio para el margen que quieres

Si sabes el coste y quieres un margen concreto, la fórmula se da la vuelta:

Precio sin IVA = coste ÷ (1 − margen que quieres)

Para un 30 % con un coste de 35 €: 35 ÷ (1 − 0,30) = 35 ÷ 0,70 = 50 € sin IVA, que son 60,50 € con IVA.

Margen frente a markup: el error del 30 %

El markup (también llamado margen comercial sobre el coste o recargo) divide la ganancia entre el coste, no entre el precio:

Markup (%) = (precio sin IVA − coste) ÷ coste × 100

Con la misma mochila, la ganancia es la misma (15 €), pero los porcentajes no:

El error más habitual al poner precios: «quiero un 30 % de margen», y se suma un 30 % al coste. 35 € + 30 % = 45,50 €. Pero el margen real de ese precio es 10,50 ÷ 45,50 = 23,1 %, no un 30 %. En un catálogo entero, ese error se come varios puntos de margen sin que nadie lo vea.

Esta tabla te da el markup que necesitas para cada margen y el precio que sale con un coste de 35 €:

Para pasar de uno a otro: markup = margen ÷ (1 − margen) y margen = markup ÷ (1 + markup).

Del margen bruto al beneficio de cada pedido

El margen bruto solo resta el coste del producto. Pero cada pedido de una tienda online tiene más costes, y muchos son fijos por pedido, así que pesan más en los productos baratos. Estos son los que tienes que restar:

• Envío y embalaje. Lo que te cobra la empresa de transporte, más caja, relleno y etiqueta. Si cobras el envío al cliente, suma lo que cobras (sin IVA) y resta lo que pagas.
• Comisión de pago. La pasarela o el TPV virtual cobra un porcentaje del pedido, a veces más una cantidad fija. Mira tu contrato o tu última factura.
• Devoluciones. Calcula cuánto te cuesta de media una devolución (los dos envíos, el producto que no siempre se puede revender) y multiplícalo por tu tasa de devolución.
• Publicidad. Lo que gastas en anuncios dividido entre los pedidos que te traen.

Ejemplo completo: la mochila de 60,50 €

Ejemplo: una tienda vende la mochila de antes con envío gratis para el cliente. Estos son sus costes por pedido (los números son de ejemplo; pon los tuyos):

Un 30 % de margen bruto se queda en un 5,7 %. Y fíjate en la publicidad: antes de anuncios, el pedido deja 7,84 €. Si el coste por pedido de tus anuncios pasa de 5 € a 8 €, ese producto ya te hace perder dinero. Por eso conviene saber cuántos euros de ventas necesitas por cada euro en anuncios para no perder (el ROAS de equilibrio); lo explicamos en qué es el ROAS y cómo calcularlo con tus ventas reales.

Qué hacer cuando el beneficio por pedido es pequeño

• Sube el importe de cada pedido. Los costes fijos por pedido (envío, parte fija de la comisión) se reparten mejor en pedidos más grandes. Ideas en cómo subir el ticket medio.
• Pon un mínimo para el envío gratis por encima de tu pedido medio, o cobra el envío en los pedidos pequeños.
• Revisa el precio de los productos con menos margen: a veces un euro más no cambia las ventas y duplica el beneficio.
• No anuncies los productos de margen bajo con la misma inversión que los de margen alto.
• Negocia con el transportista y la pasarela cuando tengas volumen.

Cómo calcular el margen de beneficio en Excel o Google Sheets

Una hoja de cálculo te sirve como calculadora de margen de beneficio para todo el catálogo. Monta una fila por producto con estas columnas (las fórmulas son las de la fila 2; arrástralas hacia abajo):

1. A · Producto: el nombre o la referencia.
2. B · Precio con IVA: el de tu tienda.
3. C · Tipo de IVA: 21 %, 10 % o 4 %, con formato de porcentaje.
4. D · Coste sin IVA: el de la factura del proveedor.
5. E · Precio sin IVA: =B2/(1+C2).
6. F · Margen en euros: =E2-D2.
7. G · Margen en %: =F2/E2, con formato de porcentaje.
8. H · Markup en %: =F2/D2, con formato de porcentaje.
9. I · Precio sin IVA para el margen objetivo: escribe el margen que quieres en una celda aparte, por ejemplo K1 (30 %), y usa =D2/(1-$K$1). El $ fija la celda al arrastrar.

Para el beneficio de cada pedido, añade columnas con el envío y embalaje, la comisión de pago (por ejemplo =B2*1,5%+0,25), la parte de devoluciones y la publicidad por pedido, y resta: beneficio = F − envío − comisión − devoluciones − publicidad. Divide ese beneficio entre E para tenerlo en porcentaje.

Tres detalles que dan errores:

• En Excel y Google Sheets en español, los decimales van con coma y los argumentos de las funciones se separan con punto y coma (=SI.ERROR(F2/E2;"")).
• Usa SI.ERROR si hay productos sin precio o sin coste, para que no salga #¡DIV/0!.
• El coste cambia: cuando tu proveedor sube precios, actualiza la columna D o tus márgenes serán de otra época.

Dónde poner el coste en tu tienda

Para que la tienda te calcule el margen, cada producto necesita su coste:

• PrestaShop: en la ficha del producto, pestaña de precios, campo «Precio de coste» (sin impuestos). Desde PrestaShop 8.1, la ficha muestra un resumen con el coste, el precio y el margen. Si tienes combinaciones con costes distintos, cada combinación tiene su propio precio de coste.
• Shopify: en la sección de precio de cada producto, campo «Coste por artículo». Shopify calcula con él los informes de beneficio, pero solo para las ventas que ya tenían el coste puesto cuando se hicieron: no corrige las ventas antiguas.
• WooCommerce: depende de la extensión que uses para guardar el coste; compruébalo en la tuya.

El problema es que la tienda te da el margen producto a producto, pero no te junta el margen de lo que de verdad has vendido, después de devoluciones y de los demás costes.

Ver el margen de cada producto con Pindash

Para eso hicimos Pindash, un panel de ventas para PrestaShop, WooCommerce y Shopify (es nuestro, así que aquí somos parte interesada). Se conecta a la tienda con permiso de solo lectura y, en los planes Pro y Business, tiene una sección de Márgenes: margen bruto, porcentaje de margen, margen después de devoluciones y qué parte de tus ventas tiene coste.

Debajo, el margen por producto: ventas, coste, margen en euros, porcentaje y unidades de cada producto del periodo. Los productos sin coste aparecen marcados, para que sepas qué te falta rellenar.

Y el beneficio después de otros costes: añades el coste real del envío, las comisiones, el embalaje, la publicidad que no está conectada y los gastos fijos (a mano, por CSV o desde Google Sheets) y te hace la cascada del ejemplo con tus pedidos reales, tienda por tienda. En PrestaShop, el coste lo toma de un módulo gratuito o del que escribas en Pindash. Puedes verlo en la demo con datos de ejemplo y probarlo 14 días sin tarjeta.

Cruza el margen con la clasificación ABC de tus productos: un producto A con margen bajo es el primero cuyo precio tienes que revisar.

El margen, dentro de tus KPIs

El margen es uno de los diez indicadores que conviene mirar cada semana, junto con las ventas netas, el ticket medio o el ROAS. Los tienes ordenados, con su fórmula, en los KPIs de un ecommerce que mirar cada semana.

Preguntas frecuentes sobre el margen de beneficio