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Como empresa que opera en el campo B2B, debes saber que la fidelización y retención de clientes es de vital importancia.
Retener clientes es más rentable que atraer nuevos clientes, por lo tanto debes asegurarte de que tus clientes se queden y sigan requiriendo tus servicios.
Hoy en día para las empresas B2B retener clientes se reduce a dos cosas realmente:
- Compromiso positivo con el cliente.
- Cuidados del cliente.
Hacer hincapié en esos dos factores resolverá casi el 95% de tus problemas. Se da por sentado que los productos y servicios de calidad serán el factor determinante para lograr la satisfacción de tus clientes.
Sin embargo, si tu objetivo es hacer que tus clientes realmente deseen continuar haciendo negocios contigo, los programas de fidelización son el camino a seguir.
Por qué una empresa B2B necesita un programa de fidelización
Le das otra razón a tus clientes para continuar comprando
Los datos son claros:
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- El 63% de los consumidores elegirá una marca con un programa de fidelización en lugar de una que no ofrezca recompensas.
- De hecho, hasta el 46% de los consumidores declaran haber cambiado de marca para maximizar los beneficios de los programas de recompensas.
Las empresas no son personas, pero están dirigidas por personas que buscan obtener las mejores ofertas para su empresa.
Es mucho más probable que tus clientes se conviertan en clientes a largo plazo y gasten más si les ofreces recompensas por sus compras. Las estadísticas muestran que incluso un aumento del 5% en la tasa de retención de clientes puede generar un aumento del 25 al 95% en las ganancias.
Te diferencias de la competencia
No existe un nicho de mercado sin competencia.
Para destacar, tu empresa debe ofrecer algo que otros no ofrezcan. Desafortunadamente, hay muy pocas formas de diferenciar tu negocio de la competencia. Crear o adquirir productos nuevos y raros requiere mucho tiempo, es un desafío y, al final, puede producir un ROI bajo.
Pero, trabajar para demostrar un mejor servicio al cliente a través de programas de fidelización es una forma más efectiva de retener a los clientes.
Los clientes que encuentran atractiva una experiencia personalizada tienen diez veces más probabilidades de convertirse en clientes leales que realicen un promedio mayor de gasto.
Establecer un programa de fidelización te permite otorgar descuentos, acceso exclusivo a productos e incluso atención al cliente mejorada, lo cual es una excelente manera para que tu empresa se diferencia y brinde una experiencia personal que luego convierta a clientes potenciales en compradores comprometidos.
Puedes lograr que tus clientes te recomienden
Los clientes comprometidos que están satisfechos con una marca o producto son mucho más propensos a recomendar tu empresa a sus conocidos.
Esto es tan cierto para las interacciones B2B como lo es para las B2C.
Qué tener en cuenta a la hora de crear un programa de fidelización B2B
Al diseñar un programa de fidelización de empresa a empresa, hay numerosos factores a considerar.
Pero, ¿qué hace que un programa de fidelización sea efectivo y exitoso? Estos programas tienen éxito cuando se adaptan a las necesidades comerciales de un cliente.
Un programa de recompensas cumplirá mejor su propósito cuando esté personalizado para satisfacer las necesidades del cliente a largo plazo.
Incentivos escalonados
En el momento en que se ofrecen incentivos, surgen la interacción y el compromiso del cliente.
¿Quién no querría descuentos, verdad?
Puedes hacerlo comenzando con un programa simple de recompensas de membresía. Esto alentará a tus consumidores a inscribirse en el programa de fidelización que ofreces.
Un excelente ejemplo de esto es IBM VIP Rewards . A través de este programa, IBM reconoce y compromete a sus clientes permitiéndoles ganar puntos, subir en las tablas de clasificación y canjear sus puntos por beneficios.
Actividades de comercialización conjunta y de apoyo
Asociarte con uno de tus clientes en una campaña de marketing es un excelente programa de fidelización. Pero también es una excelente manera de atraer y reunir más clientes potenciales.
Asociarse y dividir las actividades de comercialización conjunta será una gran exposición para tu empresa, y podrás construir un vínculo más fuerte.
Básicamente, estás matando a muchos pájaros de un tiro con esta estrategia.
Programas de referidos
Los programas de referidos se encuentran entre los programas más populares y fáciles de implementar.
Por lo general, se crean de tal manera que un cliente obtiene más beneficios a medida que invita a otros clientes potenciales.
Y a su vez esos clientes potenciales, también son elegibles para incorporarse al programa y atraer nuevos referidos. Esto hace que participar en el programa sea beneficioso para todos.
Descuentos basados en transacciones
Aunque este programa de fidelización refleja un enfoque B2C, aún puede funcionar mejor en un entorno B2B.
Cuando un cliente completa un pedido, se le ofrecen descuentos para las próximas transacciones en un período de tiempo específico.
Asociarse con terceros para ofrecer a los clientes un valor extra
Al establecer una asociación estratégica con una empresa que ofrece productos o servicios complementarios, puedes posicionar tu negocio para satisfacer las diversas necesidades de tus clientes y, por lo tanto, aumentar tus oportunidades de compromiso con el cliente.
Crear programas de fidelización para tus distribuidores y afiliados es otra estrategia importante que te ayuda a construir una red de distribución sólida, aumentar el conocimiento de la marca y tener más clientes.
Por ejemplo, si tu empresa vende neumáticos a un fabricante de coches, puedes asociarse con un revendedor de parabrisas y ofrecer a tus clientes un paquete combinado a un precio de descuento.
